B2B satışta doğru kişiden gelen tek bir görüşme, çok sayıda ilgisiz başvurudan daha değerli olabilir. Bu değeri anlayabilmek için pazarlama ve satış ekiplerinin nitelikli talep konusunda aynı dili kullanması gerekir. Hangi şirket, hangi ihtiyaç ve hangi zaman aralığı satış değerlendirmesine uygundur?

Sanayi, kurumsal hizmet ve teknoloji işletmeleri için reklam planı bu sorulardan başlamalı. İstanbul veya Antalya hedeflemesi yapılırken yalnız coğrafi alan seçmek yerine hizmetin sunulma biçimi, karar vericiler ve satış ekibinin takip kapasitesi de plana dahil edilmelidir.

Uygun müşteri profilini satış ekibiyle tanımlayın

İdeal müşteri tanımını yalnız sektör adıyla sınırlamayın. Şirketin ihtiyacı, proje kapsamı, satın alma süreci ve talebin hangi koşullarda değerlendirileceği önemli girdilerdir. Satış ekibinin sık karşılaştığı uygunsuz başvuruları anonim örneklerle sınıflandırın. Böylece reklam mesajında hangi kapsamı açıklamanız ve formda hangi soruyu sormanız gerektiği netleşir. İlk temas aşamasında gereksiz hassas bilgi istemeyin. Kısa bir ihtiyaç açıklaması çoğu zaman sonraki görüşmeyi doğru kişiye yönlendirmek için daha kullanışlı bir başlangıçtır.

  • Kabul ve eleme ölçütlerini yazın.
  • Satış ekibinin geri bildirimini alın.
  • Formu gerekli bilgilerle sınırlayın.

Hizmet sayfasını satın alma sorularına göre hazırlayın

Kurumsal alıcı yalnız etkileyici bir slogan görmek istemez. Hangi işin yapılacağını, teslimlerin ne olduğunu, mevcut sisteminin nasıl değerlendirileceğini ve projenin hangi bilgilere ihtiyaç duyduğunu anlamak ister. Teknik bir hizmet sunuyorsanız terimleri açıklayın ve kapsam dışı işleri gizlemeyin. Gerçek referans veya vaka çalışması varsa izinli ve doğrulanmış biçimde kullanın; yoksa başarı verisi üretmek yerine çalışma yöntemini açıkça gösterin. Sayfanın amacı, satış görüşmesini başlatacak kadar anlaşılır ve güvenilir bir çerçeve sunmaktır.

  • Kapsam ve teslimleri görünür yapın.
  • Teknik koşulları açıkça anlatın.
  • Belgesiz başarı iddiası kullanmayın.

Reklam hedefini CRM aşamalarıyla ilişkilendirin

Form gönderimini ilk temas olarak kaydedin; değerlendirme, teklif ve kazanılan iş aşamalarını ayrıca izleyin. Telefonla gelen taleplerin de aynı CRM düzenine girilmesi karşılaştırmayı kolaylaştırır. Her fırsatta sorumlu kişi ve sonraki aksiyon tarihi bulunmalı. Platforma geri veri aktarımı düşünülüyorsa uygun izin, veri minimizasyonu ve teknik eşleştirme gereksinimlerini ayrıca değerlendirin. Form sayısı düştüğü halde teklif niteliği artmış olabilir; bunun tersi de mümkündür. Kararı yalnız reklam hesabındaki bir toplam üzerinden vermeyin.

  • İlk temas ile satış sonucunu ayırın.
  • Telefon taleplerini aynı düzende kaydedin.
  • Sonraki takip tarihini belirleyin.

Uzun satış döngüsünü raporda görünür kılın

Bir ayın reklam harcamasını aynı ay kazanılan işlerle birebir eşlemek uzun değerlendirme süreçlerinde yanıltıcı olabilir. Fırsatların oluştuğu dönemi, teklif tarihini ve sonucu ayrı okuyun. ReklamKlik, B2B planında nitelikli görüşmeyi ve satış ekibinin iş yükünü birlikte ele alır. Yeni kampanyayı konuşurken mevcut hesaplarınızı, öncelikli hizmetinizi ve satış sürecinizin ortalama adımlarını paylaşın. İlk değerlendirmede hangi taleplerin neden uygun bulunduğunu görmek, sonraki reklam ve içerik kararlarını çok daha somut hale getirir.

  • Fırsat oluşum dönemini koruyun.
  • Teklif sonuçlarını gecikmeyle birlikte okuyun.
  • Düzenli pazarlama ve satış değerlendirmesi yapın.

Kaynaklar

İŞLETMENİZE UYARLAYALIM

Bir sonraki adımı birlikte belirleyelim.

Hedefinizi ve mevcut durumunuzu paylaşın; ihtiyacınıza uygun kapsamı konuşalım.

Teklif alın →